Gehaltsverhandlung: Worauf müssen Bewerber und Personaler achten?

Bei einer Gehaltsverhandlung möchten beide Parteien ein für sie bestmögliches Ergebnis erzielen, ohne das Arbeitsverhältnis auf einer persönlichen Ebene zu beschädigen. Wie funktioniert das?

In jeder Verhandlung gibt es mindestens zwei „verfeindete“ Parteien, sprich sie möchten ein in ihrem Sinne bestmögliches Ergebnis durchsetzen – welches für die Gegenpartei aber in der Regel nicht die optimale Lösung bedeutet. Es gibt also zwei gegensätzliche Interessen, welche es zu vereinen gilt. Bei der Gehaltsverhandlung sind dies einerseits der Bewerber oder Arbeitnehmer, welcher auf ein möglichst hohes Gehalt abzielt, und andererseits die HR-Manager, welche den Verdienst zu drücken versuchen, um Kosten im Sinne des Unternehmens einzusparen. Es handelt sich allerdings um eine diffizile Situation, denn der Bewerber oder Arbeitnehmer und der Arbeitgeber möchten ja anschließend an die Gehaltsverhandlung weiterhin harmonisch zusammenarbeiten.

Sonderfall: Herausforderung „Gehaltsverhandlung“

Die Verhandlung muss daher professionell ablaufen und ein Ergebnis hervorbringen, das als Kompromiss für beide Parteien einigermaßen akzeptabel ist. Ansonsten besteht die Gefahr, dass der Arbeitnehmer beispielsweise bei zu geringen Zugeständnissen über kurz oder lang zu einem anderen Arbeitgeber wechselt. Vielleicht fühlt er sich auch zu wenig wertgeschätzt und reagiert fortan trotzig auf Anweisungen oder die Arbeitsatmosphäre ist auf andere Art und Weise irreparabel beschädigt. Wie also sollten sich Arbeitnehmer und HR-Manager in einer Gehaltsverhandlung verhalten, um ihre Ziele bestmöglich durchsetzen und dennoch das Arbeitsklima schützen zu können?

Schritt 1: Die Problematik verstehen

Viele Menschen – sowohl Arbeitnehmer als auch HR-Manager – machen den Fehler, eine Gehaltsverhandlung lediglich aus ihrer subjektiven Sicht zu betrachten. Sie legen sich Ziele und Wünsche für den Ausgang des Gespräches fest und verfolgen diese „ohne Rücksicht auf Verluste“. Wichtig wäre es hingegen, die geschilderte Problematik zu verstehen und die „Verluste“, beispielsweise das bereits geschilderte zerstörte Arbeitsklima, beim Entwurf der Verhandlungsstrategie zu berücksichtigen. Beide Parteien brauchen also ein Mindestmaß an Empathie, um sich in das Gegenüber hineinversetzen zu können und Fragen zu beantworten, wie:

  • Welche Absichten hat mein Verhandlungspartner?
  • Wo liegen dessen Grenzen, beispielsweise Vorgaben durch den Arbeitgeber?
  • Woran könnte er interessiert sein?
  • Welcher „Tauschhandel“ wäre dementsprechend vielleicht attraktiv?
  • Was sollte ich auf gar keinen Fall tun oder sagen?

Empathie bestimmt zu großen Teilen über das Verhandlungsgeschick der betreffenden Person und ist die Grundlage für eine erfolgreiche und harmonische, dennoch aber handfeste Gehaltsverhandlung. Die Interessen des Gegenübers vorab abzuwägen, kann dabei helfen, geeignete Kompromisse zu finden.

Schritt 2: Sich kompromissbereit präsentieren

In einer Gehaltsverhandlung sollten Sie sich vor allem zu Beginn kompromissbereit präsentieren. Wenn Sie direkt mit hohen Forderungen und wenig Kompromissbereitschaft auftreten, können Sie mit hohem Widerstand bei Ihrem Gegenüber rechnen. Je mehr Zugeständnisse Sie hingegen machen, umso eher wird auch Ihr Verhandlungspartner einen Schritt auf Sie zugehen. So nähern Sie sich nach und nach einem gemeinschaftlichen Kompromiss an. Dass Sie Ihre Ziele ohne Abstriche durchsetzen können, ist nicht realistisch. Setzen Sie deshalb etwas höher an als eigentlich angedacht und legen Sie eine Untergrenze fest. Erst, wenn diese Untergrenze erreicht ist, wird es Zeit für Unnachgiebigkeit.

Beispiel: Sie wünschen sich eine Gehaltserhöhung von 1.000 Euro. Ihre Untergrenze legen Sie auf 500 Euro fest. Sie beginnen deshalb die Verhandlung mit der Forderung von 1.500 Euro. Sobald Sie die 1.000er-Marke erreicht haben, werden Sie etwas unnachgiebiger und auf Ihren mindestens 500 Euro sollten Sie beharren. Ihre Chancen, dass Sie sich in der Mitte, sprich bei den gewünschten 1.000 Euro treffen, stehen gut. Andersherum wenden natürlich HR-Manager dieselbe Strategie an. Sie beginnen mit einer niedrigen Zahl und beharren schlussendlich auf einer Obergrenze.

Schritt 3: Kleine Schritte führen auch zum Ziel

Wenn Sie die Gehaltsverhandlung betreten und 3.000 Euro mehr pro Monat fordern, stehen Ihre Karten schlecht. Wenn Sie hingegen 200 Euro mehr fordern, ein halbes Jahr später wieder 200 Euro mehr und noch ein halbes Jahr später erneut, haben Sie viel bessere Chancen auf die Zustimmung des Verhandlungspartners und nähern sich dadurch langsam, aber sicher ebenfalls Ihrem eigentlichen Ziel an. Es ist daher wichtig zu verstehen, dass Gehaltsverhandlungen keine endgültigen Verhandlungen sind. Sie sollten stattdessen jährlich, spätestens aber alle 24 Monate wiederholt werden. Es gilt daher, das richtige Maß aus Forderung auf der einen und Bescheidenheit sowie Geduld auf der anderen Seite zu finden.

Schritt 4: Fragen stellen

Last but not least sollten Sie viele Fragen stellen. Ein guter Verhandlungsstratege ist jener, der mehr zuhört, als dass er spricht. Denn durch die Antworten auf die richtigen Fragen können Sie schlussendlich eine optimale Verhandlungsstrategie entwerfen und bestmöglich auf Ihr Gegenüber eingehen. Stellen Sie demnach Fragen, wie:

  • Was halten Sie von meinem Vorschlag?
  • Inwiefern könnte ich Ihnen entgegenkommen?
  • Wie genau meinen Sie das?
  • Was führt Sie zu dieser Annahme?

Welche weiteren Tipps und Tricks für Arbeitnehmer und Arbeitgeber kennen Sie im Sinne einer erfolgreichen Gehaltsverhandlung?


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